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                    如何將苗木銷售出去?

                    時間:2020-05-03  來源:知乎  瀏覽:139次
                    誰是我們的客戶?作為一位苗木經營者,可能會立即想到苗農、苗企、市政園林建設局、林業局等,只要涉及到苗木生產、銷售及用苗單位,都可以說是我們的客戶,這只是一個籠統意義上的客戶范疇

                    一、細分客戶、找準定位

                    誰是我們的客戶?作為一位苗木經營者,可能會立即想到苗農、苗企、市政園林建設局、林業局等,只要涉及到苗木生產、銷售及用苗單位,都可以說是我們的客戶,這只是一個籠統意義上的客戶范疇,如具體劃分起來,還可劃分為我們的準客戶和已達成合作協議的客戶。

                    1、準客戶

                    顧名思義,就是很有可能成為客戶的人,很有可能和我們達成苗木交易或相關合作的客戶。準客戶的一般特點為:

                    ①有需求:對苗木行業內的產品有一定的認識,且大部分為苗木界人士。

                    ②有購買力:也就是擁有一定的資產,有進行苗木買賣活動的財務經費。

                    ③有購買決策權:在苗木單位或苗木經營個體戶的人員體制中處于骨干地位。

                    2、已達成合作意向的客戶。

                    即已與公司進行了苗木方面的合作事宜和交易往來。

                    圖片1.png 

                    二、目標明確、有的放矢

                    從以往苗木銷售員反饋的信息來看,很多銷售員對開拓準客戶都感到頭痛,感覺吃力,其實只要我們注意收集客戶資料,就會發現在現有客戶群中,還隱藏著很多準客戶等待我們去開拓。在苗木行業做得久了,通過熟人介紹是開拓準客戶最為有效的方法。

                    1、取得客戶認同

                    獲得客戶認同要做到兩點:首先是要有責任感,篤守信譽,有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務,只有以真誠服務打動客戶的心,比如,每次都按質按時完成對方所需要的苗木,并做好苗木的售后服各,時間長了自然會獲得客戶的認可,客戶才會放心把這種服務介紹給朋友,并且自愿反饋朋友信息。

                    2、獲得準客戶資料

                    在客戶聊到他的朋友時,要注意信息資料的收集,如準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣,掌握準客戶的情感與性格,為陌生拜訪奠定基礎。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶,此時,銷售員應該盡快找出客戶拒絕的原因,打消客戶的顧慮,解除客戶的擔憂,重拾認同肯定。

                    3、準確鎖定客戶

                    根據自己掌握的資料,認真對準客戶進行篩選,選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪,鎖定為主攻對象。鎖定客戶后,選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題等,雖然是陌生拜訪,但對客戶資料了如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應手,句句說到準客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的,準客戶不會拒你于千里之外,更不會為難你,甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務,用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時,再行介紹公司的苗木產品和下線經紀人,向他們展示我們企業在苗木界良好的信譽度和生產銷售的實力,如此雙管齊下,用更為明顯,相信會事半功 倍。準客戶也會打心里接受你的觀點,成為你的客戶,最后促成簽單。

                    4、參加大型行業展會

                    能在大型行業展會上出現的,大都是一些比較有實力的單位,或是想借展會平臺,結交更多業界友人或期望公司得到認可的苗木企業,因而,參加展會定會讓你結識更多的苗木界朋友,充實了你的準客戶資料。

                    圖片2.png 

                    ● 三、穩扎穩打 贏取信任

                    1、與客戶建立關系

                    ①迎娶客戶的好感。

                    ②與客戶建立業務或者私人聯系。

                    ③取得客戶信賴。

                    ④建立同盟關系。

                    要把苗木成功銷出去就要與客戶搞好關系,每一個做苗木銷售員都深知這一點。一旦發現苗木的銷售機會之后,就應該立即推進與客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段,關系發展的第三個階段叫做信賴,例如參與客戶的一些活動,包含卡拉ok這種的普通娛樂,關鍵要看客戶的興趣。

                    而且在這個過程中,花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你,在苗木的實際采購中影響采購的往往有好幾個人,在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。

                    但將客戶發展到信賴還不夠,還要善于利用他們,上面的都是鋪墊,最難的在于如何分析客戶的性格,對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系。

                    2、了解客戶的需求

                    ①了解客戶對苗木采購的目標和愿望。

                    ②掌握客戶采購的苗木品種和采購的指標。

                    ③了解客戶的深層次的潛在需求,并能結合自己的銷售,為客戶提供完善的解決方案。   

                    ④引導客戶接受你給他建議的采購指標,并說服客戶采購。

                    當建立信賴的關系之后,就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購苗木的關鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標和愿望,產生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候,就會發現達到目標的問題和障礙。然后就是采購的苗木品種和采購的苗木數量、規格等方面的指標。

                    另外,銷售員還要精于苗木的品性、生長習性等方面,因為在客戶在采購過程中遇到困難,如某一苗木品種有價無貨或是某一品種景觀效果不明確時,就可以建議對方采購與之相近的品種,并舉出相關例證來打消客戶的顧慮。

                    3、向客戶呈現價值和提供競爭分析

                    ①正確提供苗木產品的優勢。

                    ②不回避苗木產品的劣勢。

                    ③完善方案,彌補劣勢。

                    客戶采購時決不是只看所提供苗木中的某一個指標,因此應該將采購指標引導到對我們的苗木有利的方面 來。苗木銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。因此在苗木銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除威脅。

                    4、做好客戶的跟進服務

                    ①監控苗木運貨和到貨的過程,確保客戶滿意度。

                    ②建立機制確保賬款回收。

                    ③建立客戶信息反饋臺賬。

                    ④提升維護客戶關系的質量。

                    每個客戶都是一個長期的資源,用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為,因為他們不僅能為你創造持續的價值,還能提供重要的情報給你。在這個步驟里,就是要監控到貨和實施的過程,確保客戶滿意度,并建立機制確保賬款回收。

                    5、貫穿與客戶交往始終的核心--真誠

                    客戶是資源,是苗木企業生存和發展的基礎。你擁有客戶,就擁有了企業的生命。在日常工作中,真誠對待客戶就是真誠對待自己、真誠對待你的事業。和客戶坦誠相待,才能取信于客戶。


                    編輯:yonghui

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